第178章 市场拓展，建立分销(1/2)
「单一客户的风险还是爆发了。」苏晴端着两杯热茶走进来，杯壁上的水珠在报表上晕开细小的圈，「上个月的财务核算显示，外贸收入占比高达70%，要是陈老板那边再出问题，咱们刚投产的新生产线就得停摆。」她将一张揉得发皱的纸条放在林辰面前，那是上周广州经销商发来的询价函，对方愿意以略低于外贸的价格批量采购，却被急于保障外贸订单的车间主任婉拒了。
林辰指尖点在地图上的广州和上海两处，那里用红笔圈着两个醒目的圈。「建国初期的五金厂，就是靠『前店后厂』的分销模式立足的。咱们不能把鸡蛋都放在外贸这一个篮子里，国内市场这麽大，得主动走出去。」他拿起询价函，字迹虽潦草却透着急切，「广州是华南五金集散地，上海辐射华东工业带，这两个点必须拿下。」
苏晴刚放下茶杯，就被林辰拉到地图前。「你看，华南地区农业发达，农机配件损耗快，农户更看重性价比；华东有大量国营机械厂，对精度要求高，愿意为优质产品买单。咱们得搞差异化策略，不能一把尺子量到底。」他从抽屉里翻出厚厚的市场调研笔记，那是近半年派工人走访十多个省市收集的资料，每页都记着不同地区的五金需求丶价格承受力甚至偏好的包装样式。
三天后的全厂大会上，「开拓国内市场，设立南北分销处」的提议却引发了争议。负责外贸跟单的老陈第一个站起来反对：「林厂长，外贸订单虽然缩减，但回款快丶利润稳，国内经销商压价狠还拖欠货款，咱们何必冒这个险？」车间里响起窃窃私语，不少老员工习惯了按外贸标准生产，对国内市场的「杂乱需求」充满抵触。
苏晴走到台前，展开两张对比鲜明的成本核算表：「大家看，外贸订单虽然利润高，但运输丶关税加起来成本占比达35%；国内运输成本仅12%，就算单价低10%，净利润反而更高。而且陈老板的订单缩减后，新生产线闲置率达40%，开拓国内市场正好消化产能。」她顿了顿，举起一份上海第一工具机厂的询价单，「这是国内重点机械厂的订单，对精度要求和外贸一致，单价只低5%，而且是预付30%货款。」
会场安静下来，林辰趁机公布了详细计划：由苏晴带队南下广州，负责华南分销处；自己亲赴上海，开拓华东市场；刘光天留守工厂，根据两地需求调整生产规格，分为「经济型」和「精密型」两大系列。「我知道大家担心风险，」林辰的目光扫过全场，「但改革开放的春风吹遍全国，国内工业正在复苏，现在不抢占市场，等别人站稳了脚跟，咱们再想进去就难了！」
一周后，苏晴带着两名业务骨干登上了南下的火车。临行前，林辰将一套改良后的耐磨测试设备塞进她的行李箱：「华南农户最信『眼见为实』，带上这个，现场测试给他们看。」苏晴点头，行李箱里还装着林辰熬夜绘制的「农机配件损耗对照表」，上面用通俗的语言标注着辰晴产品与普通配件的使用寿命对比——这是专门为不识字的农户准备的。
广州的华南五金批发市场远比想像中混乱。刚走进市场，就有小贩凑上来推销劣质轴承，报价比辰晴的成本价还低。苏晴带着人找到之前发询价函的经销商王老板，对方却翻着白眼摆手：「你们的货是好，但太贵了。农户买配件，只看价格，谁管能用多久？」他指着隔壁摊位堆积如山的劣质犁头，「你看人家，十块钱三个，一天能卖几百个。」
苏晴没有气馁，当天下午就带着设备在市场门口摆起了测试台。她将辰晴的经济型犁头和市面上的劣质产品同时固定在测试架上，模拟耕地时的摩擦强度。不到半小时，劣质犁头就出现了明显的卷边，而辰晴的产品依旧完好。围观的农户渐渐围拢过来，有人质疑：「你这设备是不是有猫腻？」苏晴当即拿起辰晴的犁头，递给一位老农：「大爷，您拿去田里试，三天内要是坏了，我全额退款还包运费。」
转机出现在第三天。那位试犁头的老农带着十几个村民找上门，手里举着完好的犁头激动地说：「这玩意儿真抗用！我家那亩硬地，换以前的犁头得磨坏两个，这个用了三天还跟新的一样！」王老板也跟在后面，看到围满店铺的农户，态度立刻转变：「苏经理，之前是我有眼不识泰山，咱们谈谈代理的事？」
苏晴却提出了一个意外的要求：「王老板，要代理可以，但得答应我两个条件。第一，所有辰晴产品必须明码标价，不能随意抬价；第二，设立售后服务点，农户的产品出问题，48小时内必须响应。」她拿出拟好的代理协议，「我们给你最优惠的代理价，但也得保证咱们的品牌口碑。」王老板犹豫片刻，看到门外越来越多的农户，最终在协议上签了字。
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